7 этапов продажи бизнеса

Полезная и понятная информация в статье: "7 этапов продажи бизнеса". Если в процессе чтения возникли вопросы, то задавайте их дежурному специалисту.

ОБУЧЕНИЕ ТРЕНИНГИ КУРСЫ

+7(495)975-70-75

Этапы продаж

7 этапов продаж.

Подготовка к продаже.

Как правило, перед тем как продавать в B2B, нам нужно собрать необходимую информацию о компании. Если это первый контакт, то мы должны понять, является ли данная компания нашей ЦА (целевой аудиторией) и кто может принимать решение о закупках.

Если мы хотим продавать тем, кто у нас уже покупает, то нам будет интересно узнать, что они уже покупает и в каких объемах. Это позволит нам понять, что еще мы можем предложить из нашего ассортимента.

Установление контакта.

Этот этап очень важен. Именно он определяет, будет вас слушать клиент или нет. На этом этапе вы должны привлечь внимание клиента и создать благоприятную атмосферу для продажи.

Выявление потребностей клиента.

На этом этапе вам нужно понять, а что же на самом деле хочет клиент и что из существующего набора продуктов и услуг подойдет ему больше всего.

Если клиент ничего не говорит, то сначала нужно разговорить его. На этом этапе отлично помогает техника использования различных вопросов.

Часто менеджер пропускает этот этап и сразу, после приветствия начинает презентацию. По его мнению, если рассказать клиенту обо всем, что у него есть, то клиент сам все выберет. Это не правильно. Не нужно тратить время и свое и клиента и не нужно его раздражать.

Презентация. Коммерческое предложение.

Здесь вам и пригодятся те потребности, которые вы выявили на этапе выявления потребностей. Если вы все сделали правильно и презентуете клиенту именно тот товар, который нужен клиенту и с точки зрения его вывод, то этот этап не вызывает затруднений.

Работа с возражениями клиента.

Если вы все сделали правильно, то этот этап может пройти быстро. На этом этапе, если у клиента возникают возражения, то это означает, что клиент начинает как бы примерять ваш товар на себя и сомневается, как это будет выглядеть в том или ином случае.

Закрытие сделки (завершение продажи).

После того, как вы увидели, что клиент уже готов у вас купить, то нужно завершать сделку. Не нужно ему еще что-то говорить. Любая информация может вызвать дополнительные вопросы и сорвать продажу. Дайте возможность клиенту купить.

Если клиент не купил с первого раза, то необходимо продолжать с ним работать до первого заказа. На тренинге мы разбираем причины, почему клиент не покупает с первого раза и выстраиваем стратегию работы с клиентом, до получения от него первого заказа.

Развитие клиентов.

Задача этапа — сделать так, чтобы клиент, купивший 1 раз, начал покупать хотя бы периодически и по-понемногу, и затем стал постоянным клиентом. На тренинге мы показываем конкретные методы развития клиентов.

Этапы покупки бизнеса в Москве

Вы решили купить готовый бизнес, и вот встает главный вопрос: как не обмануться в ожиданиях? Ведь по статистике более 90% приобретенного бизнеса на деле оказывается совсем не таким прибыльным, каким его представлял себе покупатель. Однако если соблюдать приведенные ниже правила, можно свести риски к минимуму, и тогда с гораздо большей вероятностью ваши инвестиции не пропадут даром, а со временем даже принесут и желаемую прибыль.

Выбор продавца и отрасли

Предложений о продаже готового бизнеса масса. Это и местные газеты бесплатных объявлений, и интернет-порталы, и бегущая строка. Если вы сделаете запрос в поисковой системе, предложения выскочат один за другим. Однако нередко бывает, что владельцы бизнеса не выставляют его продажу в открытую, потому что не хотят паники среди работников, а покупателя ищут через личные контакты. Поспрашивайте у знакомых, которые могут владеть подобной информацией. Нужное предложение может оказаться у вас прямо под носом.

Если вы новичок в данном деле, лучше довериться бизнес-брокерам, которые специализируются на продаже компаний. Есть брокеры, работающие самостоятельно и наемные специалисты в брокерской фирме. Опять же, если вы знаете кого-нибудь, кто купил бизнес, обратитесь за рекомендацией к нему. Вам будет спокойнее работать с фирмой и специалистом, которые уже сумели помочь вашему знакомому. Агенты по продаже бизнеса в компании заинтересованы в вашей сделке, так как получают комиссию в случае успешной продажи. Профессиональные бизнес-брокеры в компании имеют большой опыт и многочисленные рекомендации, на них сперва и стоит обратить внимание.


Что же касается отрасли, то здесь нужно не прогадать. Изучайте существующий рынок и смотрите, что востребовано сегодня и что будет перспективно через несколько лет. И, конечно, не стоит покупать бизнес в отрасли, в которой вы плохо разбираетесь — лучше ищите то, с чем вы уже работали.

Выясняем причины продажи бизнеса

Когда интересующее предложение найдено, спросите у владельца бизнеса о причинах продажи. Очень может быть, что он внятной причины вам не назовет, и это будет тревожным сигналом. «Я устал» или «хочется попробовать себя в чем-то другом» звучит не очень убедительно, правда?

Первое впечатление при прямом контакте — очень важный критерий. Приготовьте вопросы к владельцу бизнеса и внимательно слушайте ответы. Не спешите соглашаться! Помните, что рынок предложений очень обширен, и если есть сомнение или вы понимаете, что вам чего-то недоговаривают, если имеет место давление или сопротивление со стороны продавца — откажитесь от такой сделки.

Однако если предложение о продаже бизнеса и его владелец вызывают доверие, и причины продажи являются весомыми, далее стоит этот бизнес оценить.

Оценка бизнеса и его «чистота«

Стоимость бизнеса будет зависеть от дохода, который он приносит. Для этого попросите предоставить вам финансовые отчеты за последние три года. При этом обратите внимание, был ли проведен аудит. Вы можете попросить предоставить вам все документы компании: счета, депозиты, отчеты о продажах, документы о выдаче заработной платы, о приобретении оборудования и оценке его состояния. Узнайте про налоги, штрафы, долги, пени, арендную плату. Наводите побольше справок о деловой репутации. Для реальной оценки стоимости бизнеса надежнее будет потратиться на юридический и финансовый аудит. Чтобы быть уверенным в «чистоте» приобретаемого бизнеса, не скупитесь. Лучше сейчас заплатить профессионалам, чем надеяться только на себя, рискуя потерять в сотни раз больше.

В официальных заключениях независимых аудиторских и юридических компаний, вероятнее всего, будут прописаны недостатки предприятия, и вы сможете неплохо сбить цену — то есть, в конечном итоге, даже сэкономить.

Читайте так же:  Что такое техобслуживание и техосмотр

Просчитайте риски

Если в результате всех проверок вы довольны результатом, не спешите подписывать договор. Даже при хороших прогнозах могут случаться непредвиденные ситуации. Максимально просчитайте возможные убытки в случае их и продумайте ходы решений.

Какие это могут быть ситуации?

  • арендодатель может сильно повысить арендную плату. Готовы ли вы в этом случае продлевать договор или будете искать другое помещение, учитывая сегодняшнее местоположение?
  • могут измениться условия поставки. На сегодняшний день оптовики поднимают цены на свой товар повсеместно, учитывая кризис в некоторых сферах. Будете ли вы искать новых поставщиков или работать с этими, и на каких условиях?
  • могут уволиться один или несколько ключевых работников. Не все сотрудники могут быть в восторге от смены начальства по тем или иным причинам. Сумеете ли вы быстро найти им достойную замену с учетом специфики их деятельности?
  • если вы захотите сами поменять коллектив, работники могут оказаться на долгосрочном договоре и в случае их увольнения вам придется заплатить немаленькую компенсацию за разрыв трудовых отношений.
  • обратите внимание на состояние оборудования и узнайте стоимость его починки или покупки нового.
  • технологический процесс соответствует времени? Если же нет, то обновление может вылиться в огромные суммы.

Ну и так далее. В зависимости от того, какая спецификация конкретного бизнеса, постарайтесь максимально просчитать риски, чтобы понимать, насколько вы к ним готовы и в какие суммы вам это выльется.

Оформление сделки

Если вы уже окончательно готовы к покупке бизнеса, предложите продавцу заключить с вами гарантийное обязательство, относящееся к отсутствию долгов, которые по бухгалтерии не проходят. Подписать его должны гендиректор и все учредители. Это застрахует вас от ситуаций «всплывших» кредитов и заимствований в течение последних трех лет.

[2]

Объявившихся кредиторов можно будет смело отправлять к их реальным должникам и подавать иск в суд о защите ваших прав в случае негативных последствий.

Юристы рекомендуют составить план по передаче управленческих полномочий. Учтите, что чем более подробным он будет, тем вам будет лучше. Важно не только приобрести, но также и сберечь дееспособный бизнес!

Учитывая тонкости Российского законодательства, которое, как известно, одно из самых сложных в мире, не рискуйте вашими финансами и не оформляйте сделку самостоятельно! Велика вероятность заключить такую сделку, которую потом признают недействительной.

При использовании материалов статьи Бизнес-Трейд.рф прямая, активная, видимая поисковиками ссылка обязательна! © Бизнес-Трейд

Этапы продаж

В активных продажах товаров и услуг саму продажу условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж руководство для b2b менеджеров:

Этапов в продажах принято считать что пять или 7, 10, 12 или даже 13, но это условное деление на этапы продаж техника для лучшего запоминания, потому что сама продажа это именно процесс продаж, то есть делание менеджером определенных действий.

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (МВидео, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

[3]

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта — этапы продаж №1.

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

  1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
  2. Сделать комплимент
  3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Читайте так же:  Действия владельца в ситуации, если угнали машину

Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2.

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Продавец задает клиенту вопрос и дальше клиент рассказывает. Продавец задает следующий вопрос клиент молодец работает — отвечает, продавец опять задает вопрос клиент трудится умничка отвечает.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Презентация товара — этапы продаж №3.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами, которые называются в продажах ХПВ (FAB) фразы.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

Это продающие байки. Их рассказывают все продавцы, у успешных профессиональных продавцов есть 10-20 заготовленных заранее продающих баек (видео).

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4.

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

Видео (кликните для воспроизведения).

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки — этапы продаж №5.

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Читайте так же:  Лишение прав за пьянку основания, процедура, санкции, права водителя и инспектора

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж — Executive Summary , т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ .

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов ( представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

Это очень кратко про этапы продаж, самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л. в .

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Продажа ИП

Продажа ИП провоцируется следующими факторами – смена вида деятельности, места жительства, резкое ухудшение состояния здоровья владельца или его близких людей, материальные проблемы прочее. Иногда предприниматели вынуждены попрощаться с бизнесом ради более выгодного предложения, которое касается работы. Каждому владельцу перед продажей ИП стоит тщательно ознакомиться со всеми юридическими нюансами сделки – как правильно оформить документы, чтобы получить выгоду и не стать жертвой мошенников. Если финансовое состояние позволяет, лучше для этого воспользоваться услугами специалистов.

Подготовка

Возникает вопрос – как продать бизнес ИП правильно. Главное – действовать в рамках закона. Юридически продать ИП невозможно, так как это физическое лицо. Сделка реализуется переоформлением документов с одного человека на другого. По факту продаётся схема работы бизнеса. Для покупателя – это риск, особенно, если он не знает тонкостей дела.

Продажи готового бизнеса начинаются с тщательной подготовки:

  • установление адекватной стоимости. Чтобы определиться с окончательной ценой, нужно предварительно провести маркетинговое исследование. Таким образом, конкурентоспособность бизнеса видна ярче;
  • создание выгодного предложения. Увеличить спрос поможет правильная подача объекта продажи. Изначально стоит выделить все преимущества бизнеса для покупателя, чтобы у него появилось желание незамедлительно заключить сделку. Над этим нужно хорошо подумать и все плюсы изложить на бумаге;
  • объявление. Покупка ИП не состоится, если никто не знает о продаже. В первую очередь о намерениях следует сообщить близкому окружению людей. Кто-то из них заинтересуется предложением, опираясь на давнее знакомство и доверие. Для незнакомых людей и потенциальных покупателей создаётся рекламная кампания;
  • сбор бумаг. Перечень документов для оформления предоставляет налоговая служба либо юристы. Бумаги собирают обе стороны. Договор купли ИП составляется в письменной форме, основываясь на образец. Его также предоставляют адвокаты.

Чтобы узнать предпринимателю — можно ли продать ИП, нужно провести консультацию у нескольких юристов. Правильно оформленные документы – залог успеха сделки для обеих сторон. Договор составляется между двумя физическими лицами. С одной стороны – предприниматель, который решил продать бизнес, с другой – покупатель. По факту происходит ликвидация фирмы ИП и создание новой.

Тщательная подготовка документов даёт возможность оформить сделку за минимальное количество времени – 2 дня.

Ситуация усложняется, если у стороны, которая продаёт бизнес имеются долги перед кредиторами. Это затягивает процесс оформления документов, а также влияет на цену самого бизнеса. ИП с долгами купить можно, взяв их на себя.

Оформление документов

Чтобы продать готовый бизнес как дело ИП, не нужно привлекать нотариуса. Это законно и упрощает процесс оформления документов. Право собственности переходит покупателю после подписания договора (или в установленные в нём сроки) и акта приёма-передачи имущества предпринимательской деятельности или ИП. Здесь есть несколько вариантов.

Оформление документов зависит — есть ли на балансе ИП имущество, и какого типа:

  1. Ничего нет. Такое может быть, если предприниматель осуществлял свою деятельность, применяя предметы личного использования, или уже сбыл имеющееся имущество до продажи бизнеса. В случае, когда есть недвижимость в аренде, перезаключается договор сдачи. Здесь также нужно сделать все законно. Сторона, которая хочет продать бизнес, должна предупредить своего арендатора. Если его все устраивает, то договор сдачи недвижимости переоформляется на покупателя. Но бывают и другие случаи. Если арендатор против новой кандидатуры, то покупатель вынужден искать новое помещение. С этим также могут быть сложности.
  2. Есть имущество. Наилучший вариант для обеих сторон – это купля-продажа всего, что находится на балансе ИП комплексом. Иначе все сложнее. При подготовке необходимых документов продавец должен указать всё, что считает неотъемлемой частью для ведения бизнеса – помещение, мебель, оборудование, инструменты, товар прочее. Это упрощает процесс. Если продать все имущество комплексом – сделка будет оформлена в кратчайшие сроки. Пакет документов в данном случае должен содержать – инвентаризацию, бухгалтерский отчет, справку из БТИ об оценке недвижимости, заключение от аудиторской фирмы о стоимости бизнеса.
Читайте так же:  Справка о предоставлении отпуска

Если ИП продал имущество, пребывая ещё в своем статусе, он оплатил налог по УСН. Это значит, что предпринимателю выгоднее сбыть всё, что есть на балансе бизнеса до объявления банкротства. Физическим лицам придётся платить за продажу имущества налог по доходам по другой ставке, которая выше в разы.

Документы в соответствии с законодательством покупатель должен оформлять заново. То есть ему нужно встать на учёт в налоговую службу, получать лицензию и разрешения на ведение предпринимательской деятельности.

Бонусы, которые может предоставить продавец бизнеса – клиентскую базу (за отдельную плату), торговый знак (раскрученный бренд), список поставщиков, регистрацию в подарок (сделать скидку на оформление документов).

Распространённые ошибки

Заблуждение, которое первое приходит в голову предпринимателя при продаже бизнеса –«справлюсь сам». Это главная и распространённая ошибка. Лучше обратиться за помощью к опытному брокеру. Да, на это уйдёт время, но польза будет намного больше. Все брокеры разные, отдайте предпочтение тому, кто специализируется на отдельной, подходящей для продавца, отрасли.

Наём брокера для купли-продажи бизнеса имеет следующие преимущества:

  • повышенный уровень защиты от мошенничества. Не все покупатели честны. Есть такие, что пытаются всяческими способами получить доступ к полному пакету документов до подписания договора купли-продажи бизнеса (ИП). Брокеры этого не допускают;
  • выгодная цена. Часто предприниматели, пытаясь продать дело, при первом же появившемся покупателе снижают стоимость на недопустимый процент (25% и больше). Или же, наоборот, завышают цену и не могут сбыть бизнес на протяжении длительного периода времени. Брокеры, осуществляя продажу, получают % от стоимости бизнеса. Они знают ему цену и как быстрее провернуть сделку;
  • прозрачность договора. Стоит отметить, что брокера можно нанять не только для продажи, но и для покупки бизнеса. Он учитывает всё – используемое в предпринимательской деятельности (ИП) помещение, а также имущество, кредитную историю, возможную выгоду от сделки для всех участников процесса купли-продажи. Вводить в заблуждение кого-либо из сторон брокеру невыгодно, так как это негативно отражается на его репутации.

Форму или договор купли-продажи бизнеса, в этом случае ИП, а также образец заполнения лучше взять у юриста. Счета в банках переоформить на покупателя законно невозможно. Это касается и кредитов. Счета продавца закрываются, и открываются другие – на покупателя. Не стоит совершать какие-либо финансовые манипуляции без предварительной консультации с юристом.

[1]

Некоторые покупатели берут на себя кредиты продавцов, не переоформляя никаких документов. Основой этому служит устная договорённость. То есть деньги поступают на счёт продавца, а по факту их выплачивает покупатель. Этого делать не стоит, даже если договорённость составлена между родственниками. Все финансовые манипуляции подтверждаются документально. Тогда риски будут сведены к минимуму.

Наибольшая ценность в купле-продаже бизнеса – нематериальные активы. Предприниматель за оговоренную плату посвящает во все нюансы ведения бизнеса, способы продажи того или иного товара, технологии процессов работы, взаимоотношения между поставщиками и клиентами прочее.

Тщательная подготовка к сделке должна быть с обеих сторон, тогда она будет успешной и выгодной для всех.

Этапы продаж (7 шагов на пути к системной работе)

Большинство продавцов в Украине работают в продажах по наитию, то есть потому что «так получилось / больше никуда не взяли / офис рядом возле дома» и тому подобное. В тех же США продавец считается героем, который может создать в голове у покупателя устойчивое желание купить. Часто украинские руководители пытаются внедрить такую про-западную модель в своих отделах продаж, накачав продажников мотивацией, показав художественные фильмы типа «Волк с Уолл-Стрит». Только это в корне не правильный подход.

Повышение продаж означает детальное изучение статистики действий продавцов, понимание результатов, к которым приводит то или иное действие. И, в итоге, корректировка бизнес-процесса продаж на основе полученных выводов.

Именно так много лет назад появился принцип последовательных этапов продаж.

Кто-то начал сравнивать результаты разных менеджеров по продажам и, изучив статистику тысяч контактов с клиентами, заметил, что если следовать некой очередности, статистика продаж получается лучшей.

Есть несколько подходов, которые в основном отличаются в зависимости от сферы применения.

Классическая формула — 5 этапов продаж

  • Установление контакта
  • Выявление потребности
  • Презентация
  • Борьба с возражениями
  • Заключение сделки

Это самая базовая форма этапов продаж. Все потому, что мозги клиента (как и любого другого человека) логичны. Они нормально воспримут, если сначала вы познакомитесь, покажете, что вам можно доверять. Потом узнаете, что и для каких целей нужно, есть ли потребность в продукте. Потом исходя из этого презентуете, покажете, как продукт решает озвученные потребности. Ответите на имеющиеся опасения и возражения, объясните, что они беспочвенны. И только потом, когда клиент спокоен и готов вам доверить свои деньги, закрепите договоренности.

А если по-другому — продавец просто звонит и начитает парить свой продукт, не подготовив клиента?

Согласны, что вероятность продаж в первом варианте больше?

Расширенный подход — этапы продаж, 7 шагов

Как было сказано выше, в разных сферах продаж этапов может быть от 4 до 8. Мы же опишем более детально универсальный алгоритм, который состоит из 7 этапов продаж, и подойдет за основу практически в любой сфере.

1 этап продаж: Подготовка к контакту

Представьте, что вы собираетесь позвонить к некую компанию и предложить услуги создания сайта. Что вам было бы хорошо знать еще до начала звонка? Как минимум, есть ли у них сайт, соответствует ли современным требованиям поисковых систем, включена ли платная реклама на этот сайт, корректно ли работают формы заявки, не расползается ли дизайн, когда открываете сайт на мобильном гаджете.

Исходя из данной информации вы легко можете установить контакт. Например, сказав что-то вроде «соедините с тем, кто отвечает за работоспособность сайта — я нашел несколько проблем, которые не дают нормально оформить заказ».

Совет — перед тем, как контактировать с клиентом, соберите максимум информации. Откройте всю историю контактов и переписки в CRM. Откройте сайты, коммерческие предложения, упоминания этой компании в СМИ итд.

Читайте так же:  Лишение прав на вождение автомобиля

2 этап прож: Установление контакта (подключение)

Прямо следует из предыдущего. При этом есть несколько нюансов.

Главное, контактировать нужно не с тем, кто первым взял трубку, а с лицом, принимающим решение (ЛПР). Сюда относится объемный и важный под-этап — обход секретаря и выход на ЛПР. Вы же не будете договариваться о встрече по разработке сайта с секретарем, даже если это девушка с прекрасным голосом? Вам нужен руководитель или начальник отдела маркетинга, которые вправе принять решение по работе с вами.

Правило — целью установления контакта в рассматриваемом подходе является связь с лицом, принимающим решение по сути вашего оффера. Также этот этап называют подключением, потому что невозможно телевизор подключить в розетку от радио. Должны совпадать размеры штепсели и вилки, и быть нужной силы ток.

Так же и на этапе установления контакта — вы должны подключиться к тому, кто может принять решение о сотрудничестве.

3 этап продаж: Выявление потребностей

Представьте ситуацию — вы сотрудник отдела урегулирования банковских задолженностей. Звоните по указанному номеру телефона, спрашиваете должника Петренко, а он, оказывается, осужден за преступление и находится в местах не столь отдаленных.

Есть у него возможность оплатить долг? Конечно, нет. Вам нужно последовать инструкции, которая гласит, что далее звонки совершаются по номерам поручителей, или ситуация передается в отдел по работе с бесперспективными должниками.

Точно такой же принцип на этапе выявления потребностей в любой другой сфере — не долбить сходу «купите наш распрекрасный продукт», а выяснить, есть ли у клиента задачи, которые этот продукт решает.

Правило — сначала выясните, есть ли у потенциального клиента трудности, которые решает то, что вы продаете, и только потом, исходя из конкретных ответов объясните, что именно ваш продукт поможет закрыть именно озвученные потребности.

4 этап продаж: Презентация

Данный этап напрямую исходит из предыдущего. Когда вы смогли выяснить, например, 5 актуальных задач, которые вы можете решить с помощью своего продукта, можно буквально сказать — смотри, у тебя такие и такие запросы, наш продукт именно их решает. Купи продукт, и ты сможешь … Это ведь логично.

Именно на принципах логики построен этап презентации. Человек, являющийся вашим потенциальным клиентом, должен мозгами четко понять, что ему предлагают купить то, что упростит его жизнь. А не то, что потом будет лежать без дела на полке.

Люди любят покупать, но не любят, когда им парят.

Совет — постройте в голове клиента логическую цепочку, которая бы давала ему понять, что трата денег на ваш товар есть поступок логичный и нужный.

5 этап продаж: Работа с возражениями

Идеальные клиенты бывают, но довольно редко. Хороший продавец знает, что даже самая качественная работа с потребностями не дает гарантий, что у клиента не останется возражений и опасений.

Это нормально, если вам говорят «нам ничего не надо / у конкурентов дешевле / пока нет денег / надо обсудить с женой» и тому подобное. И эти фразы не означают, что он действительно не купит. Они есть поводом включить режим хорошего продавца и ненавязчиво переубедить, что актуальность покупки выше опасений.

Принцип работы с возражениями заключается в шаге назад плюс 2 шагах вперед. Это формула, которая на наших тренингах по продажам доводится до автоматизма с помощью многократных тренировок. Конечно же, на каждое возражение есть проверенные временем речевые структуры (фразы), которые помогают удержать клиента на этапе продаж работы с возражениями.

Совет — обучитесь работать с возражениями профессионально. Пройдите тренинги работы с возражениями, чтобы не терять тех потенциальных клиентов, которые в теории могут купить, но имеют опасения.

6 этап продаж: Заключение сделки

В Украине принято считать, что человек, который поднимает трубку, записывает заказ и отгружает может называться продавцом. Мы называем таких сотрудников автоответчиками. Ведь они продают только то, что человек и сам готов оплатить.

Настоящий продавец по определению — специалист, который работает с клиентом из активной позиции, который может убедить и подтолкнуть к оплате.

Есть несколько путей воспитания активных продавцов — работа с внутренней и внешней мотивацией менеджера по продажам, подбор молодых людей, у которых мозги еще не закостенели, тимбилдинговая активность и работа с эмоциональным выгоранием. Работает это все в системе.

Совет — научите продавцов работать из активной позиции. Они должны вести клиента и подталкивать к нужному вам действию.

7 этап продаж: Повторные продажи

На Западе уже давно поняли, что привлечение нового покупателя может стоить от 20 до 80 долларов (среднее по товарке b2c). В то же время контакт с уже купившим клиентом обходится в десятки раз дешевле.

Потому 7 этап продаж заключается в расширении нижних частей воронки продаж. Какой цикл пользования вашим товаром? Возможны ли повторные продажи? Существуют ли товары-сателлиты? Есть ли у продажников инструкции по этому поводу?

Это вопросы, которые помогут вам на этом очень важном этапе продаж.

Главное об этапах продаж

Представьте автомобиль, из которого вырвали, например, бензобак. Нет топлива — не работает двигатель. Или бак на месте, бензин есть, но нет колес — двигатель работает, но ехать никуда не сможете.

Точно так работают этапы продаж. Только комплексно настроенная система даст максимальный результат. Правильные, соответствующие отрасли этапы, грамотные инструкции, продавцы, понимающие что они должны вести клиента, а не быть ведомыми, организованная и систематичная работа с клиентской базой — только все в комплекте.

Понятно, что в данной статье мы лишь поверхностно пробежались по теме этапов продаж. А с 2012 года мы получили столько опыта по проведению тренингов по продажам и построению отделов в разных сферах, что в одной статье не описать. Если у вас есть любые вопросы, мы с радостью и бесплатно на них ответим. Звоните, или пишите на мэйл или в мессенджерах.

Видео (кликните для воспроизведения).

Надеемся, что украинские продавцы станут лучшими в мире.

Источники


  1. Рыжаков А. П. Защитник в уголовном процессе; Экзамен — М., 2013. — 480 c.

  2. Кулаков В. В., Каширина Е. И., Карапетян Л. А., Старков О. В. Правоведение; Феникс — Москва, 2011. — 224 c.

  3. Новицкий, И.Б. Римское право; М.: Гуманитарное знание, 2011. — 245 c.
7 этапов продажи бизнеса
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here